بیمه به عنوان یکی از مهم‌ترین خدمات موجود در عصر حاضر است. این خدمت تاثیر بسیار زیادی بر جامعه، اقتصاد و حتی فرهنگ ما می‌گذارد.سالها پیش قبل از شکل‌گیری بیمه به شکل امروزی، مردم برای مقاله با ریسک‌هایی که با ان در زندگی روبه رو راه‌های زیادی نداشتند اما با ظهور و همه‌گیری بیمه توانستند باری از نگرانی‌ها و نااطمینانی‌های خود کم کنند.
با این این حال وجود بیمه صرفا باعث نمی‌شود تا افراد تصمیم به خرید ان برای جلوگیری از متحمل شدن ضرر‌های احتمالی خود بگیریند. همان طور که بیمه و صنعت بیمه در شکل‌گیری و رشد اقتصاد، جامعه و فرهنگ دخیل است انها هم در دوام و بقای بیمه نقش بسیار زیاد و حیاتی دارند.
یکی از مهم‌ترین بخش‌های این صنعت که بقای بیمه به ان بستگی دارد، قسمت فروش و بازاریابی بیمه است. همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم بیمه یک خدمت است، یعنی فیزیکی و قابل حمل نیست و همین موضوع کار فروش و بازاریابی ان را بسیار سخت و حساس می‌کند.
بیمه در ایران
صنعت بیمه در ایران موقعیت بسیار حساس و شکننده ای دارد، به دلیل شرایط خاص سیاسی، اجتماعی و فرهنگی کشور ما فعالیت در حوزه‌ای که وابسته به اقتصاد و فرهنگ باشد و همچنین یک خدمت ارائه کند، بسیار دشوار است.
جامعه فروش در این صنعت به عنوان فعالان خط مقدم شناخته می‌شوند، چون هم اینکه با مشتریان در ارتباط هستند و کاری که انجام می‌دهند به بقای صنعت کمک می‌کند و همچنین یک کار بسیار دشوار، نیازمند پشتکار و تلاش بسیار است.
در هر کشوری و هر شرایطی یکسری چالش‌ها و سختی‌هایی همراه با فرصت‌ها و موقعیت‌های پیشرفت وجود دارد. در ادامه باهم برسی می‌کنیم که فعالان خط مقدم صنعت بیمه با چه چالش‌ها و فرصت‌هایی روبه رو هستند.
چالش‌های فروش در صنعت بیمه ایران
- کمبود فرهنگ بیمه‌ای: در جامعه امروزی ایران بسیاری از اقشار اشنایی کافی با بیمه را ندارند و حتی فاقد شناخت درباره ان هستند.
- احساس عدم نیاز جامعه به بیمه: بسیاری از افراد خود، خانواده، کارو… خود را نیازمند به بیمه نمی‌بینند، که بسیاری از دلایلی که این عدم نیاز خود را با ان توجیه می‌کنند، دلایل فرهنگی و اعتقادی است.
- مشکلات اقتصادی: وجود مشکلات اقتصادی باعث شده است تا بیمه از سبد خرید خیلی از خانوار‌ها خاج شود و الویتی در زندگی انها نداشته باشد حتی اگر به آن احساس نیاز کنند. چون یا الویت‌های اساسی دیگری دارند یا توانایی مالی تهیه بیمه را ندارند.
- بی‌اعتمادی به شرکت‌های بیمه: وجود تجربه و خاطره بد در میط شرکت‌های بیمه و یا عدم پرداخت خسارت و یا دیرکرد ان از مهم‌ترین عوامل و یکی از بزرگترین موانع فروش بیمه هست.
- پیچیدگی فرایند‌ها: روند بروکراتیک( کاغذ بازی) زیاد در هنگام پرداخت خسارت از دیگر چالش‌ها است.
- عدم تمایز محصولات: این موضوع باعث می‌شود تا بیمه و خدمات ان برای مشتریان جذابیتی نداشته باشد.
- عدم نوآوری در خدمات: وجود خدماتی ثابت طی زمان به خصوص عدم نواوری در خدمات پس از فروش از دیگر چاش‌های مقاوت مشتریان و فروش است.
- فروش سنتی: امروزه دنیا به سمت تکنولوژی و روش‌های جدید فروش و بازاریابی با تجربه مشتری جدید می‌رود، عدم وجود این تکنولوژی و سنتی بودن روند باعث دلسرد شدن مشتری می‌شود.
مشکلات جامعه فروش بسیار بسیار بیشتر از این چند مورد اشاره شده است اما ما مهم ترین‌ها و تاثیرگذارترین‌های انها را مطرح کردیم. حالا به سراغ راه حل‌هایی پیشنهادی برای هر کدام می‌رویم.
راه حل‌هایی برای چالش‌های فروش
- اموزش در مدارس و فرهنگی‌سازی از طریق تکنولوژی و فرنگ جامعه امروزی
- به وجود اوردن احساس نیاز از طریق تبلیغات غیر مستقیم و حسی
- توسعه بیمه‌های خرد برای دسترسی همه‌ی اقشار جامعه به این خدمت
- توجه به تجربه مشتری و استفاده از تبلیغاتی که به تجربه‌های مثبت اشاره دارند، البته به شکل خلاقانه نه تکراری و کلیشه‌ای
- ایجاد و توجه به مدریت‌های طراحی محصول در شرکت‌های بیمه و به وجود اوردن شرایط مطالعه و تحقیق برای کارکنان ان قسمت ها
- توجه به روند و ایجاد بازرسی‌های دوره‌ای و اصلاح مداوم روند‌ها
- استفاده از فناوری‌های روز برای ایجاد شبکه فروشی متفاوت و استفاده از تجربیات شرکت‌های موفق جهان
فرصت‌های موجود برای فروش بیمه در ایران
- وجود نسل جوان و دیجیتال: وجود این نسل با اینکه خود یک چالش است اما از این سو فرصت است که با ایجاد کوچک‌ترین نواوری و استفاده از تکنولوژِی می‌توان این قشر را به سمت خود کشید. حتی می‌توان از انها برای توسعه این صنعت و فروش به روش‌های نو استفاده کرد.
- بیمه‌های جدید و نوآور: امروزه شرکت‌های بیمه در تلاش هستند تا بیمه‌هایی نو ایجاد کنند. در صورت توجه به فرهنگ کشور ما این موضوع می‌تواند کمک زیادی بکند.
- همکاری با استارتاپ‌ها: به وجود امدن انها و همکاری با انها یک پلی مهم به سمت تکنولوژی و نواوری و البته جذب قشر جوان است.
- بالا رفتن ریسک زندگی مدرن
- فشار اقتصادی: این موضوع در کنار چالش بودن و ایحاد بی‌میلی در بعضی از مواقع باعث می‌شود تا مردم به احساس حمایت و امنیت نیاز بیشتری داشته باشند.
- افزایش آگاهی عمومی: با استفاده از فضای عمومی و تکنولوژی
سخن اخر
فروش و بازریابی در این صنعت حیاتی‌ترین قسمت است و همانطور که اشاره کردیم بقای این صنعت به این موضوع بستگی دارد. اما مسئله مهم‌تر این است که به جای مقاوت و اصرار به جلو بردن کارها به روش‌های قدیمی، سعی کنیم مشکلات و چالش‌ها را خوب بشناسیم و قبولشان کنیم. تا بتوانیم با راهکارهایی درست واصولی از انها عبور کنیم.
و همچنین سعی کنیم با استفاده از فرصت‌های پیش رو صنعت را قدرتمند‌تر کنیم تا همراه با ان اقتصادی پیشرفته داشته باشیم و رسالت بیمه که اسایش و امنیت انسان‌ها است را انجام داده باشیم.
