بازاریابی بیمه، بایدها و نبایدها برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق

مارکتینگ دانش و توانایی پاسخ دادن به درخواست‌ها و درخواست‌کنندگان است. مهم‌ترین عامل در رسیدن به این مهم دانش و درک درست از بازار، برخوردها و خواسته‌های روز، مقیاس‌های جدید مشتریان و فاکتور‌های موثر بر سیستم‌های بازاریابی است.

حفظ تعامل مداوم با بازار، شناخت صحیح از درخواست‌های امروزه بازار، دادن اطلاعات به بازار، ایجاد شناخت و آگاهی در بازار، بستن معامله‌های معمولی به وسیله خدمات عمومی قابل پذیرش در بازار، ایجاد فضای رقابتی و بالاتر از همه این‌ها ساخت، بهبود و تلاش برای تداوم تعامل و ارتباطی دائمی با مشتری‌ها از اهم کار­هایی است که بازاریابان صنعت بیمه باید سرلوحه کار خود قرار دهند. بررسی و آنالیز صحیح بازار، شناخت درست از بازار بیمه و درک صحیحی از عکس‌العمل‌ها، ارزش‌ها و دلایل و فاکتورهای قبول یا رد کردن خدمات بیمه توسط مشتریان بالقوه از نکاتی است که در موفقیت و پیروزی در بیمه مارکتینگ نقش بسیار مهم و پررنگی را بازی می‌کند.

آنچه بازاریابان بیمه باید بدانند

در حال حاضر یکی از مشکلات عدیده بازاریاب‌ها و فروشندگان بیمه این است که درک درستی از این مساله ندارند که مذاکرات خود با مشتری را چگونه باید شروع کرده و چطور به پایان برسانند. معمولا اکثر فروشندگان بیمه، هنگام شروع جلسه‌شان با مشتری کاملا اتفاقی سر صحبت را باز می‌کنند و در لحظه هر چه به ذهنشان خطور کرد را به زبان می‌آورند از زمین و زمان حرف می‌زنند. پس از آن بسیار غیرمنتظرانه و کاملا مستقیم بحث فروش بیمه عمر مورد نظر خود را پیش می‌کشند و درباره آن به مشتری توضیحاتی می‌دهند و در پایان مستقیما به مشتری می‌گویند: نظر شما پیرامون خرید این بسته بیمه چیست؟ و طرف مقابل هم برای اینکه موقتا خودش را از این بحث بی‌نتیجه نجات دهد پاسخ می‌دهد: بگذارید فعلا روی این موضوع تفکر کنم. بعدا با شما تماس می‌گیرم. و کاملا واضح است که هیچ تماسی در کار نخواهد بود.

استراتژی نمایندگان بیمه

همانطور که گفته شد مشکل نمایندگان و فروشنده‌های غیرحرفه‌ای بیمه در اینجاست که ایشان به هیچ عنوان طرح و نقشه یا پلن و برنامه‌ای برای سازمان‌دهی جلسات و قرار ملاقات‌های خود با مشتریان ندارند اما نقطه مقابل آن‌ها نماینده‌ها و فروشنده‌های حرفه‌ای و کار کشته، طرح و برنامه‌ای دارند که بر ۵ رکن اصلی زیر استوار است:

1. در ابتدای جلسه توجه و اطمینان مشتری را به خود جلب می‌کنند.
2. نیازهای مشتری را پیدا می‌کنند و آن‌ها را به خواسته‌های او تبدیل می‌کنند.
3. سپس بسته بیمه پیشنهادی خود را بر اساس نیازهای مشتری به او ارائه می‌کنند.
4. تمامی بهانه‌ها و ایرادگیری‌های مشتری را برطرف می‌کنند.
5. فروش را می‌بندند و قرارداد را نهایی‌سازی می‌کنند.

به عبارت دیگر می‌توان این‌گونه بیان کرد که نماینده‌ها و فروشنده‌های غیرحرفه‌ای، راهبرد اصرار و پافشاری بر فروش بیمه را در پیش می‌گیرند در حالی که افراد حرفه‌ای و کاربلد ساختن روابطی بر مبنای اعتماد و اطمینان را دنبال می‌کنند.

در واقع فرق عمده میان این دو گروه فروشندگان حرفه‌ای و آماتور در مدت زمان و وقتی می‌باشد که صرف جلب توجه و به دست آوردن اطمینان طرف مقابل می‌کنند. فروشندگان آماتور بیشتر به دنبال روش و استراتژی مارکتینگ هستند که تمامی بهانه‌ها و عذرهای مشتریان را از میان بردارند و به هر نحوی شده فروش خود را نهایی کنند؛ ولی نمایندگان حرفه‌ای به دنبال استراتژی‌هایی برای مارکتینگ هستند که در همان شروع مذاکرات با مشتری بتوانند توجه و اطمینان مشتری را به دست بیاورند. البته نکته بسیار ظریفی در این قسمت موجود است که جلب توجه متفاوت از جلب اطمینان است در واقع به عبارتی دیگر جلب توجه سنگ بنای جلب اعتماد مشتری است و زمینه را برای انجام این کار بسیار مساعد می کند.

برای محاسبه قیمت بیمه شخص ثالث و سایر بیمه‌ها می‌توان از سایت بیمه بازار استفاده نمود و پس از استعلام قیمت و مقایسه شرکت های بیمه، بصورت آنلاین خریداری نمود. ارسال بیمه‌نامه از سوی بیمه بازار به محل دلخواه شما بصورت رایگان می‌باشد. از سایر خدمات سایت بیمه بازار می‌توان به مشاوره بیمه عمرو خرید بیمه درمان تکمیلی انفرادی اشاره نمود.